Cos’è un target e come identificare il tuo 

Qualsiasi sia la tua idea di business, sia essa già esistente e realizzata sia essa ancora solo un progetto, la prima cosa da identificare è il target al quale rivolgersi.

Non sempre è facile identificare il target di riferimento, specie per un new business.

I social network ci vengono in aiuto, perché è possibile fare campagne di prova con test cosiddetti a/b, per cominciare a scremare il pubblico potenziale investendo risorse ridotte rispetto al capitale necessario, un tempo, per investire in ricerca e pubblicità.

Per questo non ci stancheremo mai di affermare che nessuna azienda, grande o piccola che sia, può lanciare una campagna marketing o pubblicitaria senza l’uso esplorativo, inizialmente, mirato, poi, dei social media.
Quindi…

Identifica il tuo target/mercato di riferimento 

È impossibile identificare il proprio modello di business, sia in termini quantitativi sia qualitativi, senza avere un’idea chiara del mercato di riferimento. Cos’è un mercato di riferimento? Un gruppo di individui dei quali quantificare ampiezza, abitudini di spesa, valori, aspirazioni, potenzialità.

In questo senso dovrai crearti un profilo del tuo cliente ideale, basato sulla tua conoscenza, le tue osservazioni e le tue esplorazioni preliminari del mercato (“buyer personas”).
Più accuratamente puoi definire e anticipare il tuo cliente ideale, maggiore è la possibilità che la tua azienda sia capace di anticipare e soddisfare le sue esigenze.

I fattori chiave del target 

Cominciamo da quelli base quindi età, sesso, reddito, occupazione, formazione scolastica, stato civile, famiglia, presenza di bambini o bambini come target specifico

Una volta stabilito un pubblico, è necessario condurre un’analisi di mercato per determinare quanto è grande il mercato, quanto è saturo di concorrenti e se c’è spazio per il tuo prodotto o servizio.

Se ne hai la possibilità, è molto utile condurre dei focus group o sondaggi per capire meglio cosa il pubblico vuole, cosa preferisce, di cosa ha bisogno. Questo ti sarà utile anche per decidere di lanciare il tuo business in un mercato più o meno grande, secondo le indicazioni che ti arriveranno dal focus group.

Talvolta, i business si impongono in nicchie di mercato specifiche, autentiche pieghe di un mercato più grande ma meno sensibile e meno orientato a necessità particolari.

Ricerca la concorrenza 

Comprendi quali e quante aziende forniscono un prodotto/servizio simile al tuo, individuane punti di forza e debolezza, riferendoti specificamente ciò che hai scoperto dalle tue analisi dei risultati di focus e sondaggi. Anche se il mercato è saturo, non è detto che il tuo business debba fallire perché, come abbiamo visto, può inserirsi in nicchie magari trascurate dalle grandi aziende e dai grandi business.

Pensa sempre che è il confronto con la concorrenza che ti dà gli strumenti per rafforzare il valore del tuo prodotto o servizio e comprendere perché l’offerta della concorrenza non può eguagliare la tua: il tuo vantaggio è di poterli studiare mentre ancora non ti vedono.

La proposta di vendita ovvero lo stile della vendita 

Crea una proposta di vendita unica per il tuo business, falla conoscere e ripetila frequentemente. La proposta o lo stile della vendita, la scelta dei canali dovrebbe essere il valore che differenzia la tua azienda e la rende “memorabile” per i potenziali acquirenti.

Come abbiamo detto, prima di lanciare il tuo business devi conoscere e connetterti con il tuo pubblico potenziale. Ugualmente, devi sapere chi, nel mercato, compete per la sua attenzione.

Ecco alcuni tip & tricks che potrebbero esserti utili:

1. Raccogli informazioni importanti: dopo aver identificato i tuoi principali concorrenti, elenca prodotti e servizi che offrono e a chi; determina la loro politica di prezzo, il posizionamento sul mercato e la reputazione del marchio (per esempio buon rapporto qualità/prezzo, marca trendy senza particolari qualità ma in voga, marca trendy con buona qualità, etc.)
   2. Conosci il tipo di concorrenza contro cui devi lavorare: si tratta di concorrenza diretta (stessi prodotti agli stessi clienti), di concorrenza indiretta (prodotti leggermente diversi a clienti diversi nello stesso mercato) o concorrenza sostitutiva (offrono prodotti e servizi diversi agli stessi clienti nello stesso mercato)?
   3. Identifica il tuo vantaggio competitivo: conducendo ricerche sulla concorrenza, puoi identificare quale caratteristica o forza della tua azienda è distintiva e può attrarre i clienti che hai identificato come tuo target. Questo vantaggio competitivo può aiutarti a creare un’immagine del marchio e messaggi che ti distinguano dalla concorrenza.

Vediamo un esempio pratico. Quante sono le aziende che vendono snack “salutari”? È quasi impossibile contarle, e il mercato sembrava saturo ma di recente un piccolo produttore si è messo in mostra con snack impacchettati in carta trasparente con la scritta “con soli ingredienti che puoi vedere e leggere”: è subito diventata una caratteristica distintiva, ha avuto molto successo (fra l’altro gli snack sono squisiti) e ci ha reso più attenti agli spuntini che acquistiamo.

4. Conduci un’analisi dei punti di forza e di debolezza dei tuoi competitor ma cerca di documentarli con attenzione: in questo possono venirti in aiuto le recensioni sui social, le vetrine digitali o fisiche, per capire a fondo come viene percepita dal mercato di riferimento la tua concorrenza.
5. Comunica con la concorrenza: è il modo migliore per acquisire informazioni utili direttamente dalla fonte e costruire relazioni sincere con la concorrenza può anche portare a una partnership o un tutoraggio vantaggiosi in futuro.

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